Odpowiedź w 30 sekund

Kiedyś myślałem, że „kupowanie hurtowe” to pewien styl życia – coś, co robi facet w skórzanej kurtce o 5 rano na targach kwiatowych. Tak nie jest. To papierkowa robota, a ta robota nie ma nic wspólnego z Twoim dobrym smakiem w malarstwie. Kupowanie sztuki w celu odsprzedaży opiera się na trzech mechanizmach, które nie obchodzi to, co faktycznie znajduje się na płótnie: podatki, warunki płatności i marża.

Po pierwsze, certyfikat odsprzedaży (nazywany również pozwoleniem na odsprzedaż lub certyfikatem zwolnienia z podatku) pozwala zarejestrowanej firmie kupować towar bez opłacania podatku od sprzedaży z góry, przy założeniu, że podatek zostanie pobrany raz, od klienta końcowego. Nie jest to ogólne zwolnienie z podatku, a używanie go na cokolwiek, co zostawiasz dla siebie, stanowi realny problem z przestrzeganiem przepisów, a nie tylko kwestię formalną – to rodzaj rzeczy, która zmienia fajny dodatek do dochodów w bardzo nieprzyjemną rozmowę telefoniczną z audytorem.

Po drugie, dostawcy hurtowi często oferują warunki płatności net-30, czyli 30 dni na opłacenie faktury po wysyłce towaru, co jest stosowane w około 60% transakcji B2B. Nowe konto powinno spodziewać się takiego przywileju dopiero po jednym lub dwóch zamówieniach opłaconych z góry, a nie otrzymać go od pierwszego dnia niczym kartę lojalnościową.

Po trzecie, standardowym punktem wyjścia przy marży na towarach hurtowych, w tym dekoracjach do domu, jest pricing keystone: cena detaliczna to w przybliżeniu dwukrotność kosztu zakupu hurtowego, co zapewnia odsprzedawcy 50% marży przed odliczeniem innych kosztów prowadzenia działalności. To linia startu, a nie meta.

1. Dokumentacja, która czyni odsprzedaż legalną, a nie tylko tańszą

Certyfikat odsprzedaży (resale certificate) to dokument, który zarejestrowany podmiot gospodarczy przekazuje hurtownikowi w momencie zakupu, potwierdzając, że kupowane towary są przeznaczone do dalszej odsprzedaży, a nie do własnego użytku nabywcy. Na mocy tego dokumentu dostawca nie nalicza podatku sprzedaży przy transakcji; obowiązek podatkowy zostaje przeniesiony na dalszy etap łańcucha, aby został pobrany jednorazowo, gdy produkt trafi do ostatecznego klienta.

Dwie kwestie mogą sprawić trudność początkującym odsprzedawcom, a obie warto wyjaśnić przed złożeniem pierwszego zamówienia, a nie po nim:

• Certyfikat obejmuje wyłącznie asortyment faktycznie przeznaczony do odsprzedaży. Wykorzystywanie go do zakupu przedmiotu do własnego salonu lub materiałów potrzebnych do prowadzenia działalności, zamiast tych sprzedawanych klientowi, jest realnym naruszeniem, a nie szarą strefą, i może wiązać się z karami w przypadku wykrycia podczas audytu.
• Wymagania są ustalane przez poszczególne stany (w USA) lub przez właściwy organ podatkowy w innych miejscach, i nie istnieje jeden uniwersalny dokument – niektóre jurysdykcje akceptują jednolity certyfikat wielostanowy, większość jednak wymaga własnego. Rejestracja po certyfikat zazwyczaj wymaga, aby firma była już zarejestrowana do poboru stanowego podatku sprzedaży, ponieważ certyfikat jest w rzeczywistości oświadczeniem o tym, na którym etapie łańcucha dochodzi do pobrania podatku, a nie zwolnieniem z istnienia tego podatku w ogóle.

2. Matematyka marży, obliczona na rzeczywistych liczbach

Punktem wyjścia w branży przy ustalaniu cen z hurtu do detalu jest marża typu keystone: polega ona na ustaleniu ceny detalicznej na poziomie w przybliżeniu dwukrotności kosztu hurtowego, co zapewnia odsprzedawcy 50% marży brutto przed odjęciem kosztów wysyłki, oprawy, marketingu czy jakichkolwiek innych kosztów prowadzenia działalności. Jest to punkt wyjścia, a nie sztywna zasada, a traktowanie jej jako dogmatu jest powodem, dla którego odsprzedawca kończy z pustym kontem, mimo sklepu pełnego sprzedanych obrazów.

Zastosowane do rzeczywistych cen bazowych hurtu dla płócien reprodukcyjnych w typowych rozmiarach (przed uwzględnieniem jakichkolwiek rabatów ilościowych, oprawy czy wysyłki):

Różnica między dwiema kolumnami w każdej parze to marża brutto odsprzedawcy przy standardowej marży keystone, przed odjęciem rzeczywistych kosztów prowadzenia działalności handlowej: wysyłki do klienta, oprawy dodanej na własną rękę, prowizji za przetwarzanie płatności oraz Twojego własnego czasu, który nie jest darmowy, bez względu na to, jak bardzo przypomina hobby. Odsprzedawca, który wycenia produkty wyłącznie metodą keystone i na tym poprzestaje, z dużym prawdopodobieństwem zaniża ceny, gdy uwzględni się te rzeczywiste koszty. Traktuj tę liczbę jako punkt odniesienia do negocjacji i strategii cenowej, a nie jako gotową cenę detaliczną, którą można po prostu wydrukować na metce i o niej zapomnieć.

3. Jak w rzeczywistości opłacana jest faktura

Net-30 to najczęstszy termin płatności w handlu hurtowym B2B; faktura staje się wymagalna 30 dni po wysyłce towaru, a nie w momencie dostawy ani z góry, i jest stosowany w około 60% transakcji między firmami we wszystkich branżach. Sprawia to, że jest to domyślny termin, którego reseller powinien w końcu oczekiwać, choć rzadko przy samym pierwszym zamówieniu, ponieważ zaufanie – podobnie jak dobra glazura – wymaga czasu, aby zbudować je warstwa po warstwie.

Nowe konto handlowe zazwyczaj rozpoczyna się od przedpłaty lub krótszego terminu, a net-30 (lub rzadziej net-60) jest wydłużane dopiero po wypracowaniu historii płatności. Jest to standardowe zarządzanie ryzykiem przez dostawcę, a nie ocena Twojego charakteru czy przyszłości Twojej galerii.

Osobno, większość dostawców hurtowych ustala minimalną wielkość zamówienia (MOQ), czyli najmniejszą wielkość zamówienia, wyrażoną w sztukach lub wartości dolarowej, która sprawia, że realizacja zamówienia jest opłacalna dla dostawcy. Wartości MOQ zazwyczaj różnią się w zależności od linii produktów u tego samego dostawcy, dlatego reseller współpracujący z nowym dostawcą powinien zapytać o MOQ z góry, zamiast zakładać, że jest ono zgodne z ofertą poprzedniego dostawcy, ponieważ w całej kategorii nie istnieje jedna standardowa dla branży wartość.

Trzy pytania, które warto zadać przed otwarciem konta hurtowego

Czy potrzebuję licencji biznesowej, zanim będę mógł uzyskać certyfikat odsprzedaży?

W większości jurysdykcji – tak; merytorycznie, nawet jeśli nie zawsze w dosłownej kolejności – certyfikat odsprzedaży jest zazwyczaj wydawany firmie już zarejestrowanej do pobierania i odprowadzania podatku od sprzedaży, ponieważ cała logika tego certyfikatu opiera się na tym, aby podatek został pobrany na późniejszym etapie łańcucha, a nie w ogóle. Praktyczna kolejność to zazwyczaj: rejestracja firmy, rejestracja do pobierania podatku od sprzedaży w odpowiednim urzędzie stanowym lub podatkowym, a następnie złożenie wniosku o certyfikat odsprzedaży. Próba pominięcia kroku sprawi jedynie, że wniosek zostanie zwrócony, co marnuje więcej czasu niż rzetelne przejście przez proces od początku.

Czy marża typu keystone (2× cena hurtowa) jest faktycznie wystarczająca, aby zarabiać na odsprzedaży sztuki?

Jako punkt wyjściowy – tak, jest to branżowy standard odniesienia, oznaczający 50% marży brutto. Jest to jednak wartość brutto, od której należy odjąć koszty wysyłki, dodatkowego oprawiania, opłaty za przetwarzanie płatności, marketing oraz Twój własny czas. Wielu odsprzedawców ustala ceny powyżej poziomu keystone właśnie dlatego, że te późniejsze koszty są realne i w przeciwnym razie mogą „zjeść” marżę w ciągu jednego sezonu. Keystone to punkt, w którym zaczyna się rozmowa o wycenie. Nie jest to jednak miejsce, w którym koniecznie powinna zatrzymać się końcowa cena detaliczna.

Czy mogę poprosić o odroto płatność (net-30) już przy pierwszym zamówieniu u nowego dostawcy?

Możesz zapytać, a samo pytanie nic nie kosztuje, ale dostawcy oferujący terminy płatności udzielają niezabezpieczonego kredytu krótkoterminowego, a firma bez historii płatniczej nie ma jeszcze podstaw do budowania takiego zaufania. Typowy schemat to pierwsze zamówienie opłacone z góry lub kartą w momencie wysyłki, natomiast termin net-30 jest oferowany dopiero po zbudowaniu historii, często po dwóch lub trzech zrealizowanych zamówieniach. Bezpośrednie pytanie i wyjaśnienie planowanej wielkości zamówień zazwyczaj przynosi lepsze rezultaty niż zakładanie, że warunki reklamowane dla stałych klientów stosują się automatycznie do zupełnie nowego konta.

Powiązane z AllPaintingsStore.com

• Keystone to punkt wyjścia, a nie ostateczna cena. Zobacz, co tak naprawdę odróżnia wydruk giclée za 50 USD od ręcznie malowanego obrazu olejnego za 200 USD, zanim ustalisz swoją marżę.
• Certyfikat odsprzedaży chroni stronę podatkową. Nie mówi on jednak o tym, czy dzieło jest tym, co deklaruje faktura. Oto co tak naprawdę powinien potwierdzać certyfikat autentyczności.
• Minimalne ilości zamówienia (MOQ) różnią się w zależności od linii produktów, a oprawa zazwyczaj jest elementem, który najbardziej zaskakuje odsprzedawców. Przeczytaj przewodnik po wyborze ram przed uwzględnieniem oprawy w ofercie hurtowej.
• Odsprzedaż międzynarodowa dodaje warstwę, której ten artykuł nie dotyka. Przewodnik po cłach i VAT obejmuje rzeczywiste koszty sprowadzenia przesyłki hurtowej.
• Jeśli liczby tutaj skłaniają Cię do pomyślenia o otwarciu własnego konta handlowego, ten artykuł wyjaśnia, o co tak naprawdę prosi dostawca.

Źródła